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「中国粮食储备够吃几年」戴着头盔看房让这家公司怒不可遏:躲在几万个售楼处收脸一年就赚了几亿

时间:2021-04-29 22:13:41作者:佚名

2016年6月,外出10个月的房地产业务员曾某某突然与曾工作过的海南某房地产公司重新联系,并透露侵占了该公司的销售提成。

同时,他还交代了自己的搭档,直接上级秦某。在此之前,这两个人完全侵占了公司100多万元的销售提成。公司一片哗然,在基本情况调查清楚后选择报警。

他们的职位不高,是销售经理,也是普通的业务员。但是,房地产行业的销售政策给了他们很大的套利空间:之前,他们把自己的客户销售打包到分销公司。因为如果是发行公司做的,开发商会多付佣金。

这个操作有个行业术语叫“内部单插件”。这样的故事恐怕几乎每天都在各种规模的房地产公司上演。只要销售、中介、客户谈分享,大部分都能无缝配合。

前段时间“戴头盔看房”的话题就是这个故事的“高级版”:一方面,开发商为了消除“内部单插件”,在售楼处安装了带人脸识别功能的摄像头。设备,锁定客户的渠道;另一方面,销售、中介和客户为了寻求更大的利益,都尽量避开开发商的智能识别系统。

这个人脸识别系统的龙头公司是明远云(00909,HK),总部在深圳。国内数万家售楼处使用的人脸识别系统就是来自这家公司。此前,其市值一度达到1000亿港元。

这款人脸识别系统可以让顾客戴头盔看房,属于明远云的SaaS业务。没想到,公司这种业务这几年一直在亏损。

同时,这种业务也让人开始思考,为什么消费者要因为房地产开发商与销售分销之间的不信任而以个人信息为代价买单?

具体来说,渠道提成差,开发商的销售人员得到的最少

“当游客进入由房地产开发商运营的售楼处时,我们智能摄像头中基于专有算法的人脸识别技术会实时、准确地识别游客,并匹配为游客提供服务的合适购房者,以避免销售渠道的冲突。”

——以上介绍来自在港股上市公司明远云的招股说明书(申报稿)。

2020年9月25日,明远云在港股上市,当日上涨86.06%,市值超过570亿港元。最近,明源云市值稳定在1000亿港元左右。

明远云很受欢迎,其SaaS业务(软件即服务)占了很大一部分。

它在招股说明书中这样介绍自己:中国的房地产开发商是最大的软件解决方案提供商,拥有大约四分之一的市场规模。

据报道,其SaaS业务主要分为四大类,即云客、云链、云采购和云托管。在销售办公室安装人脸识别系统是云客业务的一部分。

要理解为什么人脸识别技术会受到售楼处的青睐,首先要了解房产的销售模式。楼盘建成后,开发商自然可以自行销售,但更多情况下,开发商需要多渠道合作,包括经销商、中介、新旧、全国经纪人、房子旅游团。对于这些渠道,开发商给的佣金是不一样的。

其中佣金比例最低的是房产销售。

“要看房地产的具体情况,但是开发商卖给自己的佣金一般不高。像我现在这样,顾客上门,我们自己卖。佣金是税前的0.3%。”介绍一个广东省的房地产销售。

相比之下,他们不如普通用户。据销售人员介绍,现在大部分开发者都有自己的软件,任何用户都可以注册推荐。一旦推荐对象成交成功,普通用户可以获得总价0.6%的佣金——两倍于房产销售的佣金比例。

“在我们那里,一旦有客户被推荐,销售提成会很低,只有几百块钱。不过从带看各种手续的完成情况,你要做的还是去做,不会少。夸张一点,辛苦还不足以带客户申请按揭油。”她说。

按照这个计算,你卖一套总价100万的房子,直接卖的话可以拿到3000元的佣金。如果提前约定,在软件上经过其他用户推荐,然后通过销售对接,佣金可以达到6000元。

3000元到6000元的佣金差距比较小。在分销渠道上,佣金比例一般为3%~6%,但对于不好卖的楼盘、商铺、写字楼,佣金甚至可以达到10%。

在本文开头的案例中,根据曾某某和秦某某工作的房地产公司的规定,公司销售人员可以获得销售额0.3%的销售佣金,而配送公司可以获得5%的销售佣金。于是,作为销售经理的秦找到了曾某某,两人一拍即合,挂着曾某某原来以经销公司名义出售的房产,提成差4.97个百分点。

开发商自己销售是交易过程中不可避免的环节,但这个渠道能获得的交易佣金(提成)比例是最低的。因此,在房地产销售朱晓看来,这给了“职业”所形成的土壤。“不这样做,你赚什么?”

“占领和占领”造成了房地产利润的黑洞

开发商和渠道的关系其实很微妙。一位业内人士告诉记者,一方面,房地产公司将控制分销和销售的比例,另一方面,他们不得不依靠分销。“现在开发商越来越依赖分销。在惠州和三亚,分销渠道比例可能达到100%。在广州,现在大约有70%。”消息人士称。

记者了解到,一般来说,“渠道诈骗”有三种形式。

一是内部订单外接,即物业顾问隐藏自然来访客户,将订单飞向外部渠道,共同欺诈获取不正当利益;

第二种是实地洗客户,即中介渠道与开发商的营销团队串通(指出主动推销门的人),或者诱导其他佣金较低的渠道将客户转移到佣金较高的渠道进行交易;

三是渠道拦截客户,即中介机构在法院周边甚至法院内拦截自然来访的客户,唆使、诱导客户以渠道客户的名义进行交易。

面对这样的欺诈,如果你是开发商,怎么能视而不见呢?明远云抓住了这个商机。

在招股书中,明远云介绍了其“云客户业务”,称其具有“提升开发商客户获取能力,优化售楼处案例管理”的功能。

与这种克制的说法相比,明远云客官网更能理解在介绍产品时如何把握客户心理。比如明远云客对“智能手机”的介绍是:避免藏族客户漏客户,防止国内、海外航班……不浪费每一笔佣金!

图片来源:明远云客官网截图

除了智能手机,云客产品还包括渠道管家、拜访登记、房产VR、网上开店等产品,主要功能是区分客户,促进销售。

在国家商报获得的一份明远云客的产品介绍文件中,开发商的渠道焦虑被放大了——“约5%的新房交易存在欺诈行为,渠道欺诈成为利润黑洞”。

“渠道管家”产品解决了开发商只是因为渠道之间相互抢客户、中介拦截客户而增加渠道成本的麻烦。

在“渠道管家”的基础上,明远云客还推出了“渠道风险管控解决方案”,引起热议的“人脸识别摄像头”就是其中之一。

明远云宣传资料截图(1)图片来源:被调查者提供

明远云科表示,渠道风险控制解决方案将迫使企业从管理的盲点中获利。

明远云客以惠州某项目为例:套票均价100多万,渠道提成4%,即4万元/套,一个月飞5套票,月亏损高达20万元,年亏损240多万元。

在前面提到的产品数据中,明远云科给出的人脸识别硬件部署方案显示,一个售楼处可以配备四个摄像头和一台见证验证机,其中两个摄像头位于售楼处门口,另外两个摄像头位于沙盘前和侧门,见证验证机位于签售处。

明远云宣传资料截图(2)图片来源:被调查者提供

安装这个“渠道风险控制解决方案”的成本是多少?记者从广州某房地产公司的营销人员处了解到,明远云客向其公司报价18万元/套,包括相机等材料。"当然,这个价格是根据需求定制的."。

真的有必要因为贵吗?上述开发商的营销人员告诉记者,开发商区分客户的来源渠道尤为重要。"如果不抓住这一块,一年内损失的佣金将是巨大的."。

不过开发商营销人员也表示:“人脸识别系统现在还不能完全淘汰,只是一定的百分比。”

明远云在招股说明书中介绍,云科是公司的“旗舰产品”。国内配备云客的售楼处数量从2017年的3300家左右增加到2019年的8700家;截至2021年3月,云客服的售楼处已超过1万家,合作伙伴覆盖各大地产开发商。

换句话说,这家在港股中备受追捧,在地产界红极一时的公司,可能是闻所未闻,但如果你这几年踏进售楼处,很有可能你的名字、身份证号码、电话号码,甚至脸都被开发商储存在它的系统里了。

然而,这样的人脸识别应用在被公众知晓后,也引起了人们对个人信息安全的焦虑。

明远云的招股书暗示了这种风险,但只说:“我们通过互联网向客户提供ERP解决方案和SaaS产品及相关服务,也收集自然人(我们客户的客户)的一些个人信息。因此,我们必须遵守中国关于信息安全和个人信息保护的法规。”

明元云在招股书中引用了《中华人民共和国民法通则》中的规定。根据规定,自然人的个人信息受法律保护,任何组织或者个人都应当依法收集个人信息,确保收集的个人信息的安全。请勿非法收集、使用、处理或传输个人信息。《网络安全法》还载有保护通过互联网收集的个人信息的原则,规定经营者在收集和使用个人信息时,应当遵循合法性、正当性和必要性原则,明确说明收集和使用信息的目的、方法和范围,并征得被收集人的同意。

“云客业务”为佣金黑洞

在文章开头的案例中,仅仅入职5个月的曾某某和秦某某就占了几百万的佣金——这不是特例。

2014年,广州番禺某知名房地产项目销售经理胡某利用职务之便,将一位购买商铺3000多万元的一手客户,换到佣金较高的二手渠道进行登记,骗取二手联动代理费221多万元,从中分得59万元。在诉讼中,开发商指出,这“大大增加了公司的运营成本,破坏了公司的管理体系”。

在其他情况下,明远云客不仅是找职业的利器,也是房地产行业的“发散终端”。记者发现,无论是房产销量之争,佣金计算之争,还是客户来源的确定,很多诉讼中都提到了“明远系统”。

比如开发者和发行公司签订发行协议时,会对发行做一定的流程要求。

上海某房地产营销策划公司和绍兴某房地产开发公司原本是合作伙伴。2018年9月,双方签订了商品房代理销售合同。最终前者共卖出541套房子,总售价7.08亿元。然而,该房地产公司没有按6%的比例支付全额佣金。原因是已经售出的房子有37套,存在代理商违反商业道德的问题。

根据协议,第一次带客户到现场的经销商需要提前报告,确认是在明源系统的第一次拜访,并取得开发商出具的《客户确认单》,交易完成后即可纳入分销渠道销售。但在上述存疑销售中,相关销售通过更改客户电话号码,将自售房变为售楼处。

飞单频频出现,佣金黑洞难以防范,使得明远云客业务对开发商来说十分开胃。那么,这项业务在明远云的整体营收中占据什么位置呢?

根据招股书,明源云的收入主要来自SaaS业务和ERP解决方案业务。

其中ERP业务诞生较早,公司在2006年推出了一套完整的ERP解决方案,是一套面向客户的内部业务流程管理工具。

代表SaaS业务的明远云客成立于2014年,公司的云客业务也于今年启动。

明远云SaaS产品,图片来源:招股书截图

云客业务推出后,收入也实现了持续增长。2015年至2016年,明远云科分别实现营业收入2240.38万元和4239.15万元。2017-2019年,云客业务营业收入进一步增加至1.22亿元、2.26亿元、3.55亿元。

这样,自云客业务推出以来,营收规模几乎翻了一番。可见开发商需要解决销售中的痛点。

然而,令人意外的是,在云客业务收入突飞猛进的同时,其所属的SaaS板块却连年亏损。

该公司的SaaS业务整体上仍在亏损

根据明源云的招股书,“根据Jost Sullivan的数据,我们是中国最大的房地产开发商软件解决方案提供商,2019年以营收计,我们拥有18.5%的市场份额”。该公司还自称是最大的企业资源规划解决方案和SaaS产品供应商,市场份额分别为16.6%和23.3%。

如果市场份额不够直截了当,这个数据会让你更清楚:明远云透露,到2019年,公司已经直接和间接服务了约4000个付费终端群客户,其中包括近3000个房地产开发商。其中,2019年前100名的房地产开发商中,有99家是明源云的客户,贡献了2019年总收入的42%。

但是现在和人脸识别脱离圈子的这家企业的利润支撑,依然是传统的ERP业务。

从2015年到2019年,明远云的运营收入持续增长,ERP解决方案销售收入和SaaS产品销售收入呈现齐头并进的趋势(如下图)。

虽然SaaS的营收规模正在逐步扩大,但其营收比例在五年内已从个位数增长到40%以上。然而,明源云SaaS业务的收入增长在未来两年明显放缓。

看了收益,再说利润。2017年至2019年,明远云整体净利润继续从7300万元增长至2.32亿元,复合年增长率为78.4%。

其中,云客业务和更广泛的SaaS业务有哪些贡献?

明远云没有单独披露近几年(2018 ~2019年)云客业务的盈利情况。只能从明远软件(公司在新三板上市时的简称)年报中看到,明远云科2016年亏损约749万元,但2017年实现盈利,净利润657万元。

同样是SaaS业务的明远云链在2016年和2017年遭受了巨大的损失,2017年的损失超过了2000万元。

此外,SaaS业务的整体形势也是连年亏损。根据招股说明书,2017年、2018年和2019年,SaaS业务板块分别亏损人民币5,100万元、人民币4,500万元和人民币4,100万元。明远云也表示,未来可能会继续产生净亏损。

所以,明源云目前的利润来源可以说完全依赖于ERP收入。对于SaaS业务亏损的原因,明远云解释说,业务前期投入比较大。

然而,还应注意的是,当SaaS业务尚未开始实现盈利并仍在大举投资时,其业绩改善已经放缓。因此,很难确定明远云的SaaS业务将何去何从。

同时,2017年将实现盈利的明远云客业务,未来也会因个人面部信息采集行为而产生变数。

2020年12月初,天津通过了《天津市社会信用条例》,在全国首次禁止采集人脸识别信息,旨在规范技术应用,保护个人隐私。

在此之前,10月份,《中华人民共和国个人信息保护法》(草案)已经启动立法程序,正在征求公众意见。该草案确立了“刷脸”行为,要求不能随便采集面部数据,面部信息作为重要的“生物特征信息”纳入保护范围。

自12月下旬以来,记者通过公开电话和电子邮件多次联系该公司,但未得到回复。

1月6日,记者通过明远云400电话的投诉建议功能与明远云公司取得了联系。相关工作人员表示,他们会将记者的采访要求反馈给公司。此人随后向记者提供了明源云媒体对接工作人员的工作邮件,但截至目前,上述渠道没有进一步回复。

记者注|消费者如何为开发商的痛苦买单?

技术中立,“戴头盔买房”引发热议。不是人脸识别技术本身的问题,而是开发者在不告知、不表达、不同意的情况下抓取、存储、使用个人信息。

再往远处看,售楼处、写字楼、商场、超市到处都可以看到摄像头。从外观上,我们根本分不清哪些摄像头具有人脸识别功能,如何防止这项技术被滥用,正是我们讨论和担心的。

如果技术被滥用,我们将失去选择的权利。关于房子的问题,笔者不止一次的问身边的人:“如果你知道人脸识别系统已经提前安装好了,你会踏进售楼处吗?”对于这个问题,很多人在短暂的犹豫之后给出了肯定的回答。这是因为房子附带了太多其他因素,比如投资、保值、教育、医疗、养老...面对这些更大的问题,很难因为需要记录人脸、虹膜等生物信息而放弃买房。但是如果场景换到商场等其他地方,也许会有更多的人做出不同的选择。

好消息是,目前无论是国家还是城市都在积极推动立法完善对个人信息的保护,规定不能随意采集人脸数据等生物信息。

回到售楼处,开发商安装了人脸识别摄像头,当然节省了成本。然而,直到手稿完成,作者仍然不明白:

在销售过程中,经销商会给消费者发放佣金和回扣。所以,假设不存在渠道欺诈问题,自然是来访者自己发现渠道买房,但因为被摄像头拍到,不能享受优惠。这样,自己去售楼处,会被抓到,泄露个人信息,但也会成为多付的“大头”?


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